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Text File  |  1992-04-30  |  40KB  |  760 lines
  1. 1. The Business Environment
  2. Your customers are making an important decision to purchase a
  3. Hewlett-Packard Corporate Business System. More than buying just a
  4. "box," customers rely on our philosophy, our reputation for
  5. technological innovation and leadership, and our commitment to their
  6. success. Their careers and businesses ride on their investment
  7. decisions, and they're counting on Hewlett-Packard to make them
  8. successful. HP has created the new HP Premier Account Support program
  9. especially for the Corporate Business System buyer. The new Corporate
  10. Business Systems were just a concept in our technology labs when we
  11. started meeting with potential corporate business systems customers,
  12. studying our future competition, and laying out the foundation for a new
  13. best-of-class level of post-sales services that would give you the
  14. competitive weapon you need to close the sale.
  15.    At the heart of a customer-focused organization is the ability to
  16. understand customers. At the heart of HP's Premier Account Support
  17. program is the concept that our customers' success defines our success.
  18. We've built a program to help make the Corporate Business Systems
  19. customer successful in the three key areas on which they are measured:
  20.  
  21. Solution Availability
  22. Computing power within a corporation can be compared to a public
  23. utility. When a blackout makes power unavailable, users suffer and
  24. productivity stops. System managers are measured on whether their
  25. business solutions are available to their end users when they say
  26. they'll be. These systems managers rely upon computer vendors to
  27. anticipate as many problems as possible and provide the highest-level
  28. response possible when problems do occur.
  29.  
  30. Resource Management
  31. Systems managers and Information Technology (IT) managers are managers:
  32. they manage people, equipment, and budgets. Corporate Business Systems
  33. users are measured on how effectively they plan and manage their
  34. resources. They rely upon a vendor to effectively plan their support
  35. needs at the beginning of the year and develop a single contract that
  36. covers their needs. They don't want to be "nickel and dimed" by vendors
  37. with charges that are within the spirit of the original plan.
  38.  
  39. Technology Planning
  40. System managers and IT managers are responsible for tracking complex,
  41. rapidly evolving systems technologies and recommending technology
  42. implementations that provide the maximum benefit with minimum
  43. disruptions. They need a business partner who can create a plan for
  44. implementing technologies that create the greatest competitive advantage
  45. for their organizations.
  46.  
  47. HP's Premier Account Support Program
  48. We have discovered that Corporate Business Systems customers want one
  49. packaged set of services that will ensure successful implementation and
  50. ongoing operation of their high-end systems -- a package that ensures
  51. the right support for their systems hardware, software, network, and the
  52. people using it. HP has packaged the services we think are truly
  53. essential for their systems support into one fixed-price product. But we
  54. also realize that there are a range of services that they may need to
  55. ensure the success of their entire organization, and these services are
  56. discussed in section 3.
  57.    HP has structured a new Premier Account Support program based upon
  58. the needs of the Corporate Business Systems manager. This program
  59. features new support capabilities packaged together in a single,
  60. integrated service and support product.
  61.    Here are some key details of this new fixed-price package ...
  62.  
  63. Quota Credit and Commission!
  64. Sell this package up front with the system, and HP will give you full
  65. revenue credit toward your quota.
  66.  
  67. One Product Number
  68. We've made it easy to quote support!  One product number does it all!
  69. Each new HP 3000 Corporate Business System and HP 9000 Corporate
  70. Business Server has a specific support package associated with it. Each
  71. support package bears the name of the specific processor version it
  72. supports. Add the product to the quote, and you're done!  Your customer
  73. gets everything they need to support their new system configuration.
  74.  
  75. One Integrated Support Package
  76. Each support package includes the primary services customers need to
  77. support their new corporate business system. Each Premier Account
  78. customer is supported by a fully integrated support team with
  79. account-assigned representatives from the Systems Support Organization
  80. (SSO), the Professional Services Organization (PSO), and the HP Response
  81. Center. Each product contains the following premium deliverables, all
  82. designed to make the Corporate Business Systems manager successful:
  83. o A new 24 x 7 hardware support service level with immediate response
  84. o An enhanced level of software support with expanded 24 x 7 software
  85.   coverage
  86. o A new account-assigned Response Center engineer who handles daily
  87.   technical problems as well as ensuring that the customer receives the
  88.   highest level of remote support possible.
  89. o An enhanced level of 24 x 7 network support for the system
  90. o Two person weeks of customer training
  91. o An account containing on-site consulting time, so that the customer
  92.   gets consulting activities focused on meeting their unique business
  93.   needs. For example, a customer can receive one day every other week
  94.   for account planning and general consulting or a combination of
  95.   general consulting and specialist activities over a number of days.
  96.    See the next section for more details about the new support
  97. capabilities for the Premier Account customer.
  98.  
  99. One Fixed Price
  100. Customers pay just one price; the package includes all of the above
  101. service and support deliverables for the SPU, configured peripherals,
  102. and software that are part of the corporate business system
  103. configuration at initial purchase.
  104.  
  105. Easy HP Financing Available
  106. In many cases, the up front purchase of fixed-price packages can be
  107. financed through the Finance and Remarketing Division (FRD). This helps
  108. customers to better manage their cash flow and makes it easier to
  109. purchase support for their corporate business systems.
  110.    Out distance the Competition with HP Premier Account support!
  111. Communicate the following critical benefits to your customers.
  112.  
  113. Maximum Uptime
  114. For Corporate Business Systems managers, the best solution to a problem
  115. is not to have the problem. Every aspect of Premier Account Support is
  116. designed with this concept in mind: to anticipate as many problems as
  117. possible and execute solutions before they impact business operations.
  118. If problems do occur, HP's unprecedented level of response ensures that
  119. the impact is minimized. HP combines knowledge of products and
  120. strategies with a familiarity of customers' systems environments. The
  121. bottom line?  The Corporate Business Systems manager can rely on the
  122. HP team which has the resources and understanding to prevent many
  123. problems and quickly resolve those that do surface. This adds up to
  124. maximum solution availability and maximum customer satisfaction.
  125.  
  126. Complete Primary Coverage with No Surprises
  127. The annual account plan and a single comprehensive contract form a
  128. flexible solution covering all your customer's general systems, network,
  129. and, planning and support needs.*  It is an effective way to maximize
  130. productivity and to simplify support for Corporate Business Systems. The
  131. bottom line?  Your customer will have the confidence that the HP team
  132. can generate solutions -- clearly, productively, and regardless of the
  133. course of the future.
  134.    Note:  The annual account plan may recommend a range of consulting
  135. not included in the standard package. This can be planned up front for
  136. your customer, with the additional charge included in a single quote,
  137. single solution package.
  138.  
  139. A Technology Leader on their Team
  140. Corporate Business Systems customers are often just starting to use open
  141. systems technology, and they need to develop an overall plan to minimize
  142. risk. As part of the consulting in Premier Account Support, Corporate
  143. Business Systems customer's can opt to have HP help them move toward an
  144. open software environment, tailored to their unique business and
  145. technology needs. HP can show your customers how to make the most of
  146. their existing IT investments, by building open systems solutions that
  147. leverage the hardware, software, networks, and people that they already
  148. have, while still showing them ways to incorporate future technologies.
  149. The bottom line?  Your Corporate Business Systems manager gets an open
  150. systems road map that they can share with their management -- a road map
  151. that is tailored to their unique business needs and which takes into
  152. account their existing investments in people, hardware, software, and
  153. networks.
  154.    Note:  Many of these activities may require additional consulting
  155. time that is not included in the  standard package. Additional open
  156. systems activities are available. See the section entitled "Additional
  157. Professional Services."
  158.  
  159. Quote the fixed-price, fixed-deliverable HP Premier Account Support
  160. product for your Corporate Business Systems customers. They will know
  161. that HP will do whatever it takes to keep their system running smoothly
  162. -- now and in the future. That's good business for both you and your
  163. customer. Good selling!
  164.  
  165. 2. A Look Inside the Package
  166. HP Premier Account Support is a fixed-price, fixed-deliverable product
  167. solution, designed to be easily sold up front with the Corporate
  168. Business Systems. While the Premier Account Support capabilities can
  169. also be quoted individually with the help of your support
  170. representative, the packaged solutions are designed to be sold by you,
  171. the HP Sales Representative to deliver the greatest value to your
  172. customers. This convenient package includes the attractively priced
  173. selection of the primary HP support services your customer will want to
  174. ensure their success in their high-end systems environment.
  175.    For one quote at one price, your customer knows that HP will support
  176. the critical activities of their corporate business system. It is
  177. comprehensive, and it contains clearly defined deliverables. Ordering
  178. simplicity will benefit both you and your customers -- orders will be
  179. clear and fast, and customers can easily predict support costs for
  180. planned system purchases.
  181.    This section details what's included with each fixed price package.
  182. Product structure is detailed in the "Ordering Information" section.
  183.    Hewlett-Packard is unequaled in providing highly-available systems.
  184. In addition to reliable products, the basic hardware, software and
  185. network services are the major ingredients of available systems. A fully
  186. integrated support team with account-assigned representatives from the
  187. SSO, the PSO, and the HP Response Center continuously monitor your
  188. customer's environment and ensure the highest level of customer
  189. satisfaction in the industry. Their tools include these innovative
  190. support capabilities:
  191.  
  192. A new 24 x 7 hardware support service level with immediate response.
  193. Key features such as the non-stop hardware support can help you
  194. penetrate accounts where up-time is absolutely essential. With Premier
  195. Account Support, all HP hardware products purchased in a Corporate
  196. Business System configuration are automatically supported at the highest
  197. level HP has ever offered, 24 x 7 coverage with an immediate response.
  198.  
  199. NEW! With immediate hardware response, a Customer Engineer (CE) is
  200. dispatched simultaneous with an HP Response Center engineer starting
  201. problem isolation. With no delay in starting to troubleshoot the
  202. problem, HP arrives at the customer's site armed with all the available
  203. information to get their Corporate Business Systems back online.
  204.  
  205. NEW! The account CE monitors all hardware calls. As needed, the CE
  206. reviews the calls with the customer to better understand why problems
  207. occurred and how to prevent future problems.
  208.  
  209. NEW! All HP Premier Account Support open calls are continuously
  210. monitored and quickly escalated on an accelerated basis.
  211.    An account CE delivers on-site services and participates in the
  212. annual account plan, scheduling regular visits for preventive
  213. maintenance.
  214.    HP Predictive Support software helps minimize downtime through the
  215. early warning and prevention of potential problems.
  216.     An enhanced level of software support with expanded 24 x 7 software
  217. coverage.
  218.    With HP's worldwide network of Response Centers, Corporate Business
  219. Systems customers receive HP's top-rated software support
  220. around-the-clock. All documentation and updates for HP software products
  221. purchased with the Corporate Business Systems are automatically included
  222. and are supported at the highest level HP has ever offered:
  223.  
  224. NEW! Corporate Business Systems software is fully supported 24 hours per
  225. day, 7 days per week. Staffing levels have been increased and paging
  226. systems have been implemented.
  227.    Access to the HP SupportLine electronic databases which feature
  228. powerful browse and keyword search facilities, help your customers
  229. quickly find solutions to problems and questions.
  230.    HP PowerPatch for MPE/iX and Electronic Access to Patches for HP-UX
  231. will speed the delivery and installation of patches from the Response
  232. Center to the customer's site before they experience software problems.
  233.    A new account-assigned Response Center engineer who handles daily
  234. technical problems as well as ensuring that the customer receives the
  235. highest level of remote support possible.
  236.    With HP's Premier Account support, Hewlett-Packard adds an
  237. account-assigned Response Center engineer (ARCE), completing a fully
  238. integrated support team. Their knowledge of your customer and their
  239. environment enables them to anticipate potential problems and to solve
  240. new problems in the shortest possible time. They provide both a focal
  241. point for technical issues as well as feedback and review of the
  242. customer account, coordinated factory support and monitoring active
  243. problem resolution status. Specific activities include:
  244.  
  245. NEW! The account-assigned Response Center Engineer is assigned based
  246. upon your customer's expected call profile. The goal is for the ARCE to
  247. be able to solve as many of your customer's questions as possible. If
  248. the Account RCE can't solve the problem, he routes it directly to senior
  249. HP Response Center engineers on other teams who give the customer
  250. priority assistance.
  251.  
  252. NEW! Your customer will be immediately connected to their ARCE when
  253. they're available. With fewer callbacks, your customer's problems are
  254. solved in the shortest amount of time. If the Account RCE is
  255. unavailable, your customer can either leave him a detailed problem
  256. description in a voice mailbox (where available), or they can request a
  257. callback from another Response Center engineer.
  258.  
  259. NEW! When it becomes necessary for the HP Response Center to call your
  260. customer back, the call will automatically be given a priority response.
  261.  
  262. NEW! The Account RCE monitors all software and network calls. Monthly,
  263. the Account RCE reviews the calls with the customer to better understand
  264. why problems occurred and how to prevent future problems.
  265.  
  266. NEW! The Account RCE tracks the customers support environment,
  267. understands how the Corporate Business Systems customer's business
  268. operations affect their remote support requirements. The Account RCE
  269. annually participates with the HP Support team on a customer visit to
  270. better understand the customer's environment, communicate the
  271. HP Response Center's participation in supporting the customers
  272. environment, and to develop an action plan to help the customer more
  273. effectively take advantage of HP's remote support resources.
  274.  
  275. NEW! The Account RCE monitors all general release patches and helps the
  276. Corporate Business Systems manager on a monthly basis determine which
  277. patches should be installed at the customers site in order to minimize
  278. the likelihood of future problems.
  279.  
  280. NEW! The Account RCE will proactively contact the customer if a class
  281. problem arises with a Corporate Business Systems product and will
  282. proactively work with your customer to implement a workaround and
  283. minimize system disruption.
  284.    Your customers will be assured to know that their factory support
  285. team will be seasoned, account-informed, and consistent throughout the
  286. support cycle. And they will be guaranteed of getting a familiar voice
  287. on the telephone when they take advantage of this new service.
  288.    An enhanced level of 24 x 7 network support for the system.
  289. HP Premier Account Support provides round-the-clock support for network
  290. problems on the system, as well as network documentation and planning
  291. assistance for the customer's entire network.
  292.  
  293. NEW! HP will provide the same 24-hour, 7-day (24 x 7) coverage with
  294. immediate response on the network components as for the hardware
  295. components, including fault isolation and problem management.
  296.  
  297. NEW! The Account RCE monitors system network calls. Monthly, the Account
  298. RCE reviews the calls with the customer to better understand why
  299. problems occurred and how to prevent future problems.
  300.  
  301. NEW! All HP Premier Account Support open calls are continuously
  302. monitored and unsolved problems are quickly escalated on an accelerated
  303. basis.
  304.    The customer will receive documentation about their network at the
  305. start of support coverage.
  306.    Network planning assistance is provided.
  307. Two person weeks of customer training
  308.  
  309. NEW! 10 units of customer training are automatically included in each
  310. package. Each unit represents one seat for each day of training. These
  311. training units can be used for any of HP's large selection of core and
  312. specialized training courses.
  313.    An account containing on-site consulting time, that can include
  314. account planning or specialist activities.
  315.    In addition to the personalized services provided with software
  316. support, this comprehensive service and support program provides a
  317. formal method for an HP consultant to work on-site, arm-in-arm with your
  318. customer. An account-assigned Technical Consultant will act as a single
  319. point of contact for both the customer and HP. This
  320. technically-proficient consultant will:
  321. o Eliminate "bureaucracy", act as account lead and focal point for all
  322.   HP factory and field resources, and ensure that appropriate
  323.   HP resources are made available to the Corporate Business Systems
  324.   customer.
  325. o Attend the customer's relevant business and planning meetings.
  326.                                                3. Additional Support Tools and                                                  Services
  327.  
  328. o Lead the development of the annual account support plan and coordinate
  329.   an annual HP Support team visit.
  330.    In addition to a leadership role by the account-assigned Technical
  331. Consultant, the HP Premier Account Support package has additional
  332. allotted consulting time that can be used to best meet the needs of the
  333. Corporate Business Systems manager. Examples of other consulting
  334. activities include, migration, performance, networking, information
  335. management, applications, and database management consulting.
  336.    Note:  Many of these activities may require additional consulting
  337. time that is not included in the  standard package.
  338.  
  339. Some Corporate Business Systems customers will need more consulting than
  340. included in the fixed-price HP Premier Account Support package to help
  341. migrate their applications to a client/server environment. Others may
  342. want to add more training or some of the value-added products and
  343. services sold separately and discussed below. With the help of your
  344. local support representative, these additional services can be easily
  345. quoted under a single, comprehensive quote. The flexible solution,
  346. HP Comprehensive Support for Premier Accounts is not eligible for quota
  347. and commission,  although it can create a more complete HP support
  348. solution. This flexible solution should also be used for customers who
  349. do not want all the premium-level services included in the fixed- price
  350. package.
  351.    Here are some additional tools and services that round out the
  352. HP support offering.
  353.  
  354. Additional Tools
  355. An array of state-of-the-art performance management tools is available
  356. to deliver performance analysis and planning information. These tools
  357. will help customers more effectively manage their computing environment,
  358. saving them valuable time and resources.
  359.    Note:  HP GlancePlus, HP LaserRX, and HP RXForecast are automatically
  360. delivered with the HP 3000 992 DX models.
  361.  
  362. HP GlancePlus*
  363. HP GlancePlus software provides your customers with on-line performance
  364. information. This monitoring and diagnostic tool allows your HP 9000 and
  365. HP 3000 system customers to take the pulse of their systems to
  366. understand current system activity and to isolate and resolve
  367. performance bottlenecks when they occur. HP GlancePlus delivers a
  368. combination of power and ease of use to help customers manage the
  369. on-line performance of their systems.
  370.    HP GlancePlus is available for HP MPE and HP-UX systems. For
  371. customers who have a multivendor environment, HP GlancePlus is also
  372. available for Sun SPARCstations.
  373.  
  374. HP LaserRX*
  375. HP LaserRX software provides your customers with comprehensive,
  376. historical system activity information that aids them in load balancing,
  377. system tuning, resource management and trend analysis. This powerful
  378. tool gives your customers the information needed to manage the
  379. performance of their HP MPE or HP-UX computing environment.
  380.    Note:  Eligible for quota and commission.
  381.  
  382. Your customers can easily create effective management presentations that
  383. illustrate resource utilization by systems, applications, or even
  384. departments. Furthermore, HP LaserRX software allows customers to
  385. readily establish and monitor the service levels they provide to their
  386. own end users.
  387.  
  388. HP RXForecast*
  389. HP RXForecast software provides your customers with quick and accurate
  390. projections of their future system resource utilization. Customers can
  391. anticipate when they'll need more system resources based on past
  392. utilization trends or their projections of business activity.
  393.    HP RXForecast requires HP LaserRX as it uses the data collected by
  394. HP LaserRX software and integrates into the LaserRX user interface.
  395. HP RXForecast is available for HP MPE and HP-UX systems.
  396.    Note:  Eligible for quota and commission.
  397.  
  398. Additional Site Services
  399.    Complete Network Maintenance
  400. HP can also provide fault isolation and problem management for the
  401. customer's entire network, including HP devices and multi-vendor
  402. equipment. This additional coverage can be quoted as a single line item
  403. for your customer.
  404.  
  405. HP Backup
  406. HP Backup gives the customer access to a fully-operational computer
  407. facility in the event of a disaster. This service includes:
  408. o Disaster recovery at an HP facility (in some countries, customers can
  409.   perform their recovery procedures remotely via telecommunication lines
  410.   to HP's hot site)
  411. o Expedited delivery of replacement HP equipment, if needed (including
  412.   modems and multiplexers)
  413. o Access to HP's technical and support resources worldwide
  414. o Annual rehearsal and review (up to 48 hours per year)
  415. HP Backup service may include a hot site, a cold site, or both.
  416. o A hot site is a fixed site where the customer has access to fully
  417.   configured HP 3000 and HP 9000 systems, telecommunications, and staff
  418.   -- everything needed to resume computer operations after a disaster.
  419. o A cold site is a computer room with telecommunications ready to accept
  420.   the customer's computer. The customer can establish a temporary
  421.   computer center using their own equipment.
  422.  
  423. HP Integrated Support for Network and System Operation
  424. HP works with customers to maintain and operate their networked open
  425. systems environments, thereby allowing customers to better focus on
  426. their core business. Your customer can leverage HP's technical expertise
  427. in the areas of network operations, help desk services, and multivendor
  428. PC and HP workstation staging and distribution services to increase the
  429. reliability of their computing environment and better support their
  430. end-users.
  431.  
  432. HP Site Design and Implementation
  433. Corporate Business Systems customers face many challenges in their
  434. computing environments as they migrate to new platforms and possibly
  435. decentralize their computing resources. With HP Site Design and
  436.                                                4. The Competition
  437.  
  438. Implementation, HP provides resources and technical expertise to create,
  439. install, or modify the customer's computing environments. Your customer
  440. receives a complete solution and documentation of all the work that was
  441. managed by HP. This work can include cabling, computer room relocation,
  442. system and network startup, wire testing, and computing environment
  443. preparation and troubleshooting.
  444.  
  445. Additional Professional Services
  446.    HP's Mainframe Alternatives Solutions Consulting
  447. HP Consultants can work in close partnership with the Corporate Business
  448. Systems customer to help them identify which business needs, processes
  449. and applications will benefit most from HP's Mainframe Alternative
  450. Solutions. HP Consultants can help create a practical transition plan
  451. that may cover systems, software, networks, and applications evolution
  452. and coexistence, customer education, pilot plans, and detailed
  453. implementation plans, as well as address people, organizational, and
  454. operational issues essential for a successful transition plan.
  455.  
  456. HP's Open Software Environment Consulting
  457. Today's Corporate Business Systems customers know that open systems
  458. offers a lot of benefits. Still, customers often find roadblocks between
  459. where they are today and the full benefits of open systems. HP has a
  460. proven way to help customers get past the software technology
  461. roadblocks.
  462.    Corporate Business Systems customers today are dealing with the
  463. problems of a multi-vendor IT environment, and many are considering Open
  464. Systems to do this. Because high-end systems represent large investments
  465. and critical applications, the move to Open Systems must be carefully
  466. planned to minimize risk. Specially trained consultants in the PSO
  467. provide your Corporate Business Systems customer with specific
  468. guidelines for building open applications, and recommendations for
  469. selecting software standards and products. OSE is an approach to
  470. defining this architecture and building open systems applications, one
  471. that maximizes flexibility and protects customers' investments. OSE
  472. covers key application development areas such as computer-aided software
  473. engineering (CASE), database, user interface, and networking. It is not
  474. a vendor-defined architecture or list of products, but a set of
  475. guidelines, models, and processes to help customers make software
  476. choices that meet their individual business needs.
  477.  
  478. Network Planning and Design
  479. HP can help customers analyze the costs and benefits of alternative
  480. solutions for planning and designing networks. A successful network
  481. solution requires thorough planning. This involves performing an
  482. in-depth network requirements analysis, providing a high-level logical
  483. design, completing a detailed physical design, conducting a connectivity
  484. analysis, and creating an implementation plan. The HP Consultant ensures
  485. that the network accommodates upgrades, new technologies, and
  486. organizational changes easily and cost-effectively.
  487.  
  488. Your primary competition for HP Premier Account Support is IBM. They
  489. have been in the high-end service business for a long time and are a
  490. perceived market leader. DEC and other high-end vendors such as Amdahl
  491. also offer a wide variety of service products. Service-only vendors also
  492.  
  493. exist, including Disaster Planning and COMDISCO. Read on for some hints
  494. for all of these competitive environments.
  495.  
  496. Selling Against IBM
  497. o IBM's practice is to provide a certain level of account support to its
  498.   data center customers on a non-billable basis -- as part of the system
  499.   purchase price. Don't let your customers be fooled. They are paying
  500.   for the service -- compare system prices.
  501. o Stress that HP is providing the same "whatever-it-takes" support
  502.   partnership -- but we put our deliverables in writing.
  503. o HP's personalized service is unmatched. Our account-assigned
  504.   consultants know the customer's business and have the technical and
  505.   industry experience to provide quality planning. Our consultants are
  506.   HP employees, not third-party hired hands.
  507.  
  508. Selling Against DEC
  509. o So tress HP's full-system product and support solutions. PCs,
  510.   workstations, high-end systems -- we have and understand them all.
  511. o Emphasize HP's success and experience directly supporting multivendor
  512.   networks. DEC claims to offer multivendor network consulting, but
  513.   relies heavily on VABs to actually deliver it.
  514. o Our service is comprehensive, well-defined and documented.
  515.  
  516. Selling Against Independent Service Companies
  517. o Emphasize HP's ability to provide a system solution that goes beyond
  518.   daily maintenance or consulting. Many service firms lack the
  519.   high-level perspective and experience required to assist in strategic
  520.   company planning and implementation.
  521. o HP has a vested interest in keeping the customer satisfied and on the
  522.   leading edge. Unhappy or poorly equipped customers do not stay
  523.   competitive and do not buy more systems.
  524.  
  525. Q & A
  526. Question:  Some of HP's competitors do not charge high-end systems
  527. customers for support. Why should HP customers in this environment have
  528. to pay for support?
  529.    Answer:  Although it may not appear that some of our competitors
  530. charge for support, the cost is actually bundled into the price of the
  531. product. With HP Premier Account Support, your customer will get:
  532. o a comprehensive support package that includes all of the
  533. services needed to support their corporate business system or server
  534. o a detailed, written description of the specific deliverables HP
  535. is committed to providing
  536. o personalized service
  537.  
  538. Question:  Whom do I contact for financing information?
  539.    Answer:  The Sales Finance representative in your local sales office.
  540.  
  541. Question:  Can I sell HP Premier Account Support for more than one year?
  542.    Answer:  HP Premier Account Support can be sold for more than one
  543. year on a specials basis. Please contact your local support marketing
  544. center for more information.
  545.  
  546. Question:  Can my customer finance multi-year support contracts?
  547.    Answer:  Yes. In many cases, customers can finance support contracts
  548. covering multi-year periods according to their needs. Check with your
  549. Sales Finance representative for details.
  550.  
  551. Question:  Can I sell HP Premier Account Support to customers that are
  552. buying HP systems other than the HP 3000 CS 992 series and HP 9000 890
  553. series?
  554.    Answer:  The HP Premier Account Support packages are configured
  555. specifically for HP 3000 and HP 9000 Corporate Business Systems.
  556. Comprehensive Support for Premier Accounts is recommended when selling
  557. systems other than corporate business systems or when more or less
  558. coverage is required than included with the HP Premier Account Support
  559. packages.
  560.    The new capabilities included in HP Premier Account Support for the
  561. Corporate Business Systems in time will be made available to other
  562. HP systems. Please check with your local support marketing center for
  563. availability and/or ordering information.
  564.  
  565. Question:  Is there more customer value in the up front package than in
  566. the individually quoted services?
  567.    Answer:  Absolutely. Since customers pay one price regardless of what
  568. configured peripherals and software are included in the configuration,
  569. there can be significantly more value in purchasing the package, than in
  570. buying support for each specific component. The more items included with
  571. the Corporate Business System configuration at initial purchase, the
  572. better the value.
  573.  
  574. Question:  Does HP Premier Account Support cover peripherals, equipment
  575. and memory included in the corporate business system configuration?
  576.    Answer:  Yes. HP Premier Account Support is configured and priced at
  577. the system level. This eliminates the need for complex and lengthy
  578. component-level configurations. All peripherals and memory included in a
  579. single corporate business system configuration at initial purchase, are
  580. supported.
  581.  
  582. Question:  Is HP's Premier Account Support program available worldwide?
  583.    Answer:  Yes, although local availability of specific capabilities
  584. may vary from country to country. Check with your local country support
  585. marketing center for details.
  586.  
  587. Question:  What about quota and commission for selling HP Premier
  588. Account Support?
  589.    Answer:  HP will give you full revenue credit toward your quota for
  590. each HP Premier Account Support package sold up front with the system.
  591.  
  592. Question:  What about quota and commission for selling consulting
  593. services?
  594.    Answer:  If your account is part of the FY92 pilot of the Consulting
  595. Quota and Commission program, and these consulting services meet the
  596. order minimum (varies by geography), you will receive quota credit.
  597.  
  598. Question:  How much consulting time does the customer receive with
  599. HP Premier Account Support?
  600.    Answer:  HP Premier Account support provides on-site technical
  601. consulting for approximately one day every other week. This can be used
  602. for general consulting or for other specialist consulting such as
  603. performance consulting.
  604.  
  605. Question:  Does HP Premier Account Support cover multivendor network
  606. equipment?
  607.    Answer:  No. HP Premier Account Support offers network fault
  608. isolation and problem management for all direct corporate business
  609. system to HP-device connections. Additional network coverage for the
  610. customer's entire network can be included in single line price quotes or
  611. through Comprehensive Support for Premier Accounts.
  612.  
  613. Question:  What are the benefits to the customer of the HP Premier
  614. Account Support package?
  615.    Answer:  HP Premier Account Support offers customers the service and
  616. support they need for their corporate business system or server
  617. configuration. Customers get the assurance of maximum uptime, complete
  618. coverage and a technology leader on their team, all for a single fixed
  619. price.
  620.  
  621. Question:  What are the benefits to HP in selling the HP Premier Account
  622. Support fixed-price package?
  623.    Answer:  There are cost savings in reducing the time it takes to sell
  624. support. HP also benefits from the improvement in customer satisfaction
  625. as a result of helping customers increase their solution availability;
  626. effectively plan and manage their resources; and, map new technology to
  627. business goals.
  628.  
  629. Question:  What is the process for selecting the account-assigned
  630. Response Center Engineer (ARCE)?
  631.    Answer:  When an order is placed for the HP Premier Account Support
  632. package, the Response Center is notified and immediately starts to work
  633. with the customer's account team to profile the customer's corporate
  634. business system configuration and system software. The goal is to match
  635. ARCE expertise to the customer's support requirements.
  636.  
  637. Ordering Information
  638. For the HP 3000
  639. HP 
  640. Product
  641. Number    Description    
  642. ________________________________________________________________________
  643. Fixed-Price Packages:
  644. H5331A    CS 992/100 Support  HP Premier Account Support
  645. H5332A    CS 992/200 Support  for regular and DX systems
  646. H5333A    CS 992/300 Support  |
  647. H5334A    CS 992/400 Support  |
  648. H5340A    CS 990 Support |
  649.  
  650. Flexible Solution:
  651. H5329A    Comp Sup 3000 CS    HP Comprehensive Support
  652.           for Premier Accounts
  653.  
  654. For the HP 9000
  655. HP 
  656. Product
  657. Number    Description    
  658. ________________________________________________________________________
  659. Fixed-Price Packages:
  660. H5335A    890 1 CPU Support   HP Premier Account Support
  661. H5336A    890 2 CPU Support   |
  662. H5337A    890 3 CPU Support   |
  663. H5338A    890 4 CPU Support   |
  664.  
  665. Flexible Solution:
  666. H5330A    Comp Sup 9000       HP Comprehensive Support
  667.           for Premier Accounts
  668.  
  669. HP Premier Account Support
  670. Quoting the fixed-price HP Premier Account Support is simple. Just
  671. select the product number for the specific processor tier and include
  672. the product number on the quote.
  673.    Example: 1ea H5331A CS 992/100 Support
  674. HP Comprehensive Support for Premier Accounts
  675. For customers with support needs that exceed those included in the
  676. fixed-price HP Premier Account support package, a more flexible solution
  677. is available. Working with your local support representative, you select
  678. the appropriate services to meet your customer's needs. The resulting
  679. support solution can still be quoted as a single product number using
  680. HP Comprehensive Support for Premier Accounts. Normally HP Comprehensive
  681. Support for Premier Accounts is quoted as a monthly price.
  682.    Example: 12ea HP5329A Comp Sup 3000 CS
  683. HP Comprehensive Support for Premier Accounts should also be used for
  684. customers who do not want all of the services included in the
  685. fixed-price packages.
  686.  
  687. Additional Resources
  688. The following documents can provide further information about HP's
  689. Premier Account Support program.
  690.  
  691. ________________________________________________________________________
  692. Publication
  693. Number         Description
  694. ________________________________________________________________________
  695.                          New
  696. 5091-4302E     HP Premier Account Support Program data sheet
  697. 5091-4303E     HP Premier Account Support Program product brief
  698. ________________________________________________________________________
  699.  
  700. OSE Sales Support Tools
  701. These items are available from your local OSE Consultant or Program
  702. Manager, or via HPDesk from the "IM Autoinfo" hotline (see below)*
  703.  
  704. 1. OSE Software Architecture Workshop Data Sheet (3 pages)
  705. Available today from IM Autoinfo,  Subject: OSEDS
  706. Available as a glossy from L.D.C. in May.
  707.  
  708. 2. OSE Slidesets with scripts
  709. Available today from:
  710. U.S. & Asia/Pacific: IM Autoinfo,  Subject: OSEPRES
  711. Europe: Computer Systems Hotline,  Subject: OSEPITCH
  712.  
  713. 3. OSE Introductory Paper, "A Roadmap to Open Systems" (13 pages)
  714. Overview of all aspects of OSE. For customers or RFPs.
  715. Available today from IM Autoinfo,  Subject: OSEPAPR
  716.  
  717. 4. Owens-Corning Fiberglas Videotape
  718. 5-minute videotape of a large satisfied customer telling why they
  719. found OSE Consulting to be uniquely valuable. Available in U.S.
  720. (VHS) and European formats. Non-disclosure is not required.
  721.  
  722. Available today from HP-TV. Ordering instructions on IM Autoinfo,
  723. Subject: OSESS (read the section labeled "OSESS5").
  724.  
  725. 5. "Questions and Answers on OSE" (20 pages, Internal Use Only)
  726. Available today from IM Autoinfo,  Subject: OSEQA
  727. 6. Article Reprints (Glossies from computer industry press)
  728. Available today. Send request via HPDesk to "Team OSE".
  729.  
  730. 7. Success Stories  (Case studies of actual engagements, no names)
  731. Available today from IM Autoinfo, Subject: OSESS
  732.  
  733. 8. List of OSE Consultants, Worldwide
  734. Available today from IM Autoinfo,  Subject: OSECONS
  735.  
  736. For additional sales tools, check with your local OSE Consultant or
  737. Program Manager, or send a message "To: IM Autoinfo, Subject: INDEX".
  738.  
  739. Ordering from "IM Autoinfo":
  740. Send an HPDesk message "To:  IM Autoinfo", with "Subject:" as indicated
  741. (leave message text blank). Most items are HPDesk text messages, but a
  742. few also come as print-images to be down-loaded to a PC and printed on a
  743. LaserJet (because they contain nice typefaces and/or pictures).
  744.  
  745. For More Information
  746.   Domestic Sales Support
  747. In the U.S., the Customer Support Sales Center is staffed from 7:00 am
  748. to 5:00 pm, Pacific time, Monday through Friday. Call Telnet or
  749. (408) 447-4444.
  750.    International Sales Support
  751. In Europe and Intercon, call the customer support manager in your
  752. country for assistance.
  753.  
  754. Warning   The described products contents can differ in some countries
  755. outside of the U.S. Please contact your local support Marketing Manager
  756. for more information.
  757.  
  758. Associated files: none
  759. HP Premier Account Support Sales Guide
  760.